Почему важно уметь спрашивать, и как вопросы открытого типа меняют продающий текст и бизнес.

Самый простой и эффективный способ получения информации — вопрос. Хотите изучить потребности своих клиентов? Смело спрашивайте их обо всем, но правильным образом.

Есть маркетологи, которые выбирают для изучения целевой аудитории закрытые вопросы — такие, в которых нужно выбрать ответ:

Перевод:
Что вам больше всего не нравится в обслуживании?

  • назойливая и слишком частая почтовая рассылка;
  • трудности взаимодействия;
  • отсутствие информации о других службах подобного рода;
  • нехватка сотрудников;
  • другое.

Этот способ не всегда работает. Формулируя ответы, вы можете предположить, что знаете чувства своих клиентов и предугадываете их реакцию. На самом деле вы выражаете личное мнение, которое отличается от реальных желаний аудитории. Ответы на вопросы подобного типа не дадут полезной информации и не изменят ваш бизнес. Но при подходящих обстоятельствах они все же могут оказаться весьма полезны.

Например, если вас интересует, как пользователи воспринимают определенную часть вашей услуги, такие вопросы сфокусируют исследование на интересующей вас области.

Зачем задавать открытые вопросы клиентам

  • Открытые вопросы не вынуждают пользователя выбрать нужный нам ответ. С их помощью проще всего узнать наиболее точное мнение целевой аудитории, а не путаться в догадках и строить предположения.
  • Открытые вопросы — золотое дно для текста лендинга. Используйте слова своих клиентов, чтобы наладить с ними контакт. Сотни примеров из первых уст пользователей — лучший из возможных источников.

Работа с открытыми вопросами требует усердия. Ответы будут беспорядочны, и понадобится время и концентрация, чтобы в них разобраться. Чтобы не пасть жертвой аврала, придется освоить легкий метод анализа ответов, как это сделали маркетологи из проекта Groove. Они подняли ежемесячный доход от $30 000 до $100 000.

Чтобы не быть голословными, мы перевели для вас статью от эксперта — Лена Маркидана, создателя сервиса для работы команды Groove — и разделили ее на две части для удобного чтения.

Базовые вопросы открытого типа

1. Расскажите о своем опыте, связанном с X

X — это та область, которую вы собираетесь проработать. Например, техническая поддержка.
Открытые вопросы позволяют получить максимально точную информацию от прямого источника (пользователя вашего сервиса или услуги) на его языке. Если же вы уже заготовили ответы и предложили их пользователю, он не будет думать о своих истинных потребностях, загнанный в рамки ваших предположений и формулировок.

2. Какая проблема у вас чаще всего возникает с X?
Лора Редер создала ресурс Social Brilliant, который помогает владельцам малого бизнеса освоиться в новом для них мире SMM. Она могла бы предположить, что ее потенциальная аудитория — люди, которые не разбираются в данной теме, и развивать ресурс, исходя из своих предположений и опыта.

продающий заголовок лендинга

Но Лора решила копнуть глубже. Она задавала вопросы, чтобы понять, на каком языке говорит пользователь, пытаясь описать свою проблему. Для этого она выбрала вопросы открытого типа. Ниже на странице приведен отрывок текста с ее посадочной страницы:

пример продающего текста

Перевод:
«Когда вы поняли, что вам нужны социальные сети, то не думали, что их освоение будет напоминать тяжелый подъем в гору. И уж точно никак не представляли, что неделю за неделей вы будете получать слабый отклик.
„Я бы хотел получать больше клиентов при помощи социальных сетей, но не хочу тратить на это всю свою жизнь!“».

3. Что в X разочаровало вас больше всего?

Попробуем разбить большие проблемы пользователей на мелкие. Это поможет понять, зачем клиенту продукт или услуга. Прояснить ситуацию помогут три пункта:

  • Время. Сколько его уходит?
  • Деньги. Как много пользователи тратят?
  • Недостатки. Что больше всего демотивирует пользователей сейчас?

Не стройте догадки. Дайте слово своей аудитории.
Кстати, вам не понадобятся отзывы о продуктах конкурентов, если вы научитесь задавать правильные открытые вопросы.

P.S. Попробуйте поработать с первыми тремя вопросами из списка и возвращайтесь к чтению следующей публикации, в ней вы найдете дополнительные вопросы.

Перейти к второй части статьи.