Самый эффективный способ узнать - это спросить

Источник img.gazeta.ru

Зачем развивать умение слушать и почему пользователи не любят, когда вы говорите о себе.

Мы любим говорить о себе, и гости вашего лендинга не исключение. Поэтому холодные звонки уже не работают, а агрессивная реклама встречает отпор. Все, что вам нужно для привлечения клиентов — завоевать их внимание и доверие. Первое обеспечат вам дизайн, эффективные заголовки и т.д. А чтобы заручиться доверием, необходимо научиться слушать, узнавать, и задавать вопросы.

Основа входящего маркетинга – это контент и общение с потенциальным клиентом. Прежде чем продвигать торговое предложение, внимательно слушайте и изучаете целевую аудиторию, это станет залогом долгосрочных отношений.

Гуру Маркетинга Сэт Годин назвал этот тип продаж «доверительным маркетингом». Схема взаимодействия проста:

• Attract (Привлечение)
• Convert (Конверсия)
• Close (Закрытие)
• Delight (Удовлетворение)

В предыдущей статье мы говорили о привлечении. Сегодня остановимся на остальных трех этапах.

КОНВЕРСИЯ (Convert)

Продолжаем взаимодействовать с посетителями

Пусть оставляют контактную информацию

Вы привлекли посетителей на сайт. Следующий шаг – убедить их оставить контактную информацию и стать вашими потенциальными клиентами. По крайней мере, вам нужны их адреса электронной почты. Контактная информация является самой ценной валютой в Интернет-маркетинге. Чтобы гости вашего ресурса охотно «расплатились», вы должны предложить им что-то взамен! Такой «оплатой» могут быть электронные книги, официальные документы, брошюры с ценной информацией (например, выгодное вложение денег или наиболее вероятный победитель на скачках). Любая информация будет иметь значение для каждого из пользователей.

Некоторые из наиболее важных инструментов, преобразующих посетителей в потенциальных клиентов, включают в себя:

Формы — Для того, чтобы посетители стали лидами, они должны заполнить форму и прислать свою информацию. Оптимизируйте форму, чтобы сделать этот шаг в процессе конвертации как можно проще.

Призыв к действию (Call to Action, CTA) – Совершить действие на посадочной странице призывают кнопки и ссылки, названия которых чаще всего находятся в повелительном наклонении: «Скачать Whitepaper» или «Посетите веб-семинар». Если призыв к действию выглядит неубедительно и не достаточно заманчиво, генерировать лидов у вас не получится.

Лендинг пейдж — Когда посетитель сайта нажимает на кнопку призыва к действию, он попадает на целевую страницу. Лендинг, где предложение призыва к действию осуществлено, и где предоставлена информация о дальнейшей перспективе, может быть использован вашей продающей командой как площадка для диалога с посетителями. Когда пользователи первый раз заполняют форму, то оставляют свои контактные данные.

Контакты — Следите за новыми и постоянными лидами при помощи централизованной маркетинговой базы данных. Когда все данные хранятся в одном месте, проще разобраться с каждым взаимодействием с вашими контактами. Это может быть электронная почта, лендинг, социальные медиа или что-то другое. Единая база данных также упрощает оптимизацию ваших будущих взаимодействий и помогает более эффективно привлекать, конвертировать, закрывать и удовлетворять потребности ваших «buyer personas».

ЗАКРЫТИЕ (Close)

От лидов к продажам

Из лидов в покупатели

Вы на правильном пути. Вы привлекли целевую аудиторию и конвертировали лидов. Но сейчас вам необходимо трансформировать их в покупателей. Как наиболее эффективно выполнить этот подвиг?

Инструменты закрытия сделки включают в себя:

CRM – Поможет отслеживать подробности обо всех контактах, компаниях, и предложениях, которые находятся в разработке, и ничего не упускать. Проще говоря, CRM система понадобится вам для того, чтобы вести учет контактов с клиентами и управлять продажами.

Close-loop Reporting (Замкнутая система оповещения) – Откуда вы узнаете, какие маркетинговые усилия приносят лучших лидов? Интеграция с CRM системой позволяет анализировать, насколько хорошо ваша маркетинговая команда и команда по продажам играют вместе.

Электронная почта (E-mail) – Что вы будете делать, если посетитель нажал на кнопку призыва к действию, заполнил целевую страницу, или загрузил официальный документ, но до сих пор не готов стать клиентом?
Вы можете продолжить отношения с этим посетителем при помощи серии писем. Если их содержание сфокусировано на полезном и релевантном контенте, то вы сможете построить доверительные отношения с потенциальными клиентами и они примут ваше торговое предложение, воспользуются услугой или купят предлагаемый товар.

Система автоматизации маркетинга (Marketing Automation) — Этот процесс включает в себя создание стратегии e-mail маркетинга и привлечение потенциальных клиентов с учетом потребностей и стадий жизненного цикла каждого лида. Например, если посетитель в прошлом скачал официальный документ на определенную тему, вы, возможно, захотите отправить ему серию писем. Но, если они станут читать ваш Twitter или посетят некоторые страницы вашего сайта, возможно, у вас возникнет желание изменить обмен сообщениями, чтобы отразить и эти интересы.

УДОВЛЕТВОРЕНИЕ (Delight)

Предугадать желания пользователей

Входящий маркетинг – это способ предоставить пользователям замечательный контент, будь то случайные посетители, лиды или реальные клиенты. Если кто-то уже выписал вам чек, это не значит, что вы можете забыть о них! Входящие компании рассчитаны на долгосрочное сотрудничество, на удовлетворение и, (надеемся), повышение их текущей клиентской базы и переход клиентов в разряд довольных промоутеров организации и продукции, которую они любят.

Инструменты, которые помогут вам учесть все желания клиентов включают в себя:

Исследования (Surveys) — лучший способ выяснить, чего хотят пользователи — спросить их. Используйте обратную связь и опросы, и тогда у вас буде гарантия того, что вы предоставляете пользователям то, что они ищут.

Умные Звонки (Smart Calls-to-Action) – позволяют наладить контакт и вызвать доверие. В первые несколько секунд разговора вы не навязываете свою продукцию, а пытаетесь разговорить собеседника, узнать как можно больше о его компании и о нем самом.

Умный текст (Smart Text) — Предоставьте своим клиентам контент, составленный с учетом их интересов и проблем. Помогите им достичь своих целей, а также внедрить новые продукты и функции, которые могут представлять для них интерес.

Социальный мониторинг (Social Monitoring) — Следите за тем, о чем говорят «в толпе». Социальные настроения и разговоры важны для вас больше всего. Слушайте своих покупателей: вопросы, комментарии, предпочтения и антипатии. Держите связь  при помощи соответствующего контента.

Входящая Методология охватывает каждый шаг, каждый используемый инструмент и этап жизненного цикла на пути от безразличного посетителя до покупателя. Это дает возможность маркетологам привлекать посетителей, конвертировать лидов, «закрывать» клиентов, и удовлетворять потребности тех, кто впоследствии становится промоутером и рассказывает о товаре или услуге. Новая методология признает, что входящий маркетинг работает не сам по себе, а при помощи инструментов и приложений, которые помогают создавать контент и доносить его до целевой аудитории (buyer personas), в нужном месте (каналы) и в нужное время (стадии жизненного цикла).

Высоких конверсий и успешных взаимодействий!