Buyer personasРазбираем ошибки специалистов и больше не наступаем на старые грабли. Рассмотрим более подробно результаты исследования Imagine Business Development и попробуем разобраться, что специалисты по inbound делают не так.

В предыдущей статье мы затронули болезненный для многих маркетологов вопрос уменьшения дохода от входящего маркетинга.

Дуг Давыдов, основатель и генеральный директор Imagine Business Development, работает с компаниями в сфере малого и среднего бизнеса, нацеленными на долгосрочные перспективы развития. Он помогает предпринимателям сделать рост продаж предсказуемым, устойчивым и масштабным.

Клиентами Дуга и его команды были более чем 1500 предприятий. В ходе исследования компаний своих клиентов, использующих inbound для роста прибыли, команда Дуга выявили несколько ошибок, которые совершают даже опытные маркетологи.

Если вы считаете, что  ваша компания стагнирует, убедитесь, что вы не стали жертвой одной из них:

Персона покупателя (Buyer persona)

Это собирательный образ из ваших представлениях о целях и поведении определенной группы пользователей.

Личность покупателя

Читайте более подробно:

Buyer persona: Как создать личность покупателя

IBD разделили персоны покупателя на две группы. Стоит учесть, что они рассматривали те компании, для которых использование входящего маркетинга в новинку:

  • Персона покупателя не создана
  • Персона покупателя описана размыто или информация устарела

Создавать маркетинговую персону, образ которой будет оставаться актуальными долгое время — тяжело. Но необходимо, если вы хотите завоевать и сохранить отношения с клиентом.

Создание образа потребителя больше, чем просто короткие беседы, описанные в паре абзацев. Эффективные персоны сочетают в себе два элемента: четкий идеальный профиль клиента и углубленный анализ ключевых людей, с которыми вы хотите взаимодействовать.

При создании персоны покупателя IBD выделяют три типа:

  • Основная персона: Пользователь конкретного интерфейса или всего продукта.
  • Второстепенная персона: Это пользователи, которые влияют на процесс вне зависимости от того, включены ли они непосредственно в процесс продажи/покупки. 
  • Отрицательная персона: Пользователь, для которого вы явно не будете добавлять новые функции или возможности продукта, поскольку это потянет вас в направление, следовать которому вы не планировали.  

Независимо от того, как вы создаете персону покупателя, должна быть определена цель:

  • Четкие обозначения для каждой персоны;
  • Проблемы, с которыми они сталкиваются(с их точки зрения).
  • Их приоритеты;
  • Их опыт в работе с вашими продуктами/услугами;
  • Важные вопросы, на которые они регулярно стремятся ответить

Пройдясь по всем пунктам вы легко можете решить, что вопрос с создание персоны покупателя закрыт. Не совершайте эту ошибку. Персона покупателя не может быть окончательно сформирована. Информацию необходимо постоянно обновлять. Как минимум, раз в год,  чтобы гарантировать актуальность и содержательность информации.

Сайт

Ваш сайт, как плодовое дерево, нуждается в регулярном уходе. Спросите себя, сколько раз вы хотите собрать урожай?

Если вас не устраивает одноразовая прибыль, держите руку на пульсе. Сайт, блог или посадочная страница — это динамичные ресурсы, работа с которыми должна быть регулярной.

конверсия сайта

Внедрение инструментов входящего маркетинга, возможность поднять сайт в поисковых системах и распространить информацию через социальные сети может ввести вас в заблуждение.

Старая привычка добавлять материал на сайт по инерции, без проработки стратегии, может привести к тому, что сайт станет сложным и запутанным.

Эта ошибка также характерна для ветеранов входящего маркетинга.

Со временем любой ресурс требует обновлений, так как он неизбежно перегружается информацией. А инструменты продвижения и способы повышения конверсии периодически модифицируются.

Обратите внимание на этот пункт. Если вы не меняете что-то, что имеет значение, как минимум раз в месяц, вы делаете недостаточно.

Ориентируйтесь на долгосрочные перспективы. Создавайте ресурс, который можно легко поддерживать и развивать.

У вас должна быть возможность проверять и регулировать формат, цвет и элементы дизайна, не говоря уже об изменениях контента.

Это должно быть просто для вас с технической стороны и не должно негативно влиять на восприятие пользователя со стороны оформления и содержания.  

Девиз любого посетителя сайта звучит так: не заставляйте меня думать!

P.S. Не забывайте, все ошибаются. Ветераны интернет-маркетинга — не исключение. Учитесь на ошибках специалистов и развивайте свой бизнес.